Все термины, с которыми вы столкнётесь, управляя партнёрской программой SaaS, объяснены простым языком. От окна атрибуции до двухуровневых комиссий.
40 терминов
Совокупные затраты на привлечение одного клиента через конкретный канал. Здоровый SaaS целится в соотношение LTV:CAC не ниже 3:1. Партнёрский CAC обычно ниже среднего по всем каналам, потому что вы платите только после поступления выручки.
Модель с фиксированной выплатой за каждого привлечённого клиента вместо процента от выручки. CPA подходит продуктам со сложным тарифом или оплатой по потреблению, где партнёру трудно спрогнозировать процентный доход, а также B2B с высоким ACV, где фиксированная сумма за закрытую сделку удобнее обеим сторонам.
Суммарные комиссии, делённые на суммарное число отправленных кликов, — то, что партнёр зарабатывает с каждого приведённого посетителя. Именно по этому числу партнёры решают, заслуживает ли ваша программа их трафика, и это самая полезная метрика для оценки реальной конкурентоспособности вашего оффера.
Совокупная валовая прибыль, которую приносит клиент за всё время работы с вами; рассчитывается как ARPU, умноженный на валовую маржу и делённый на месячный отток. LTV задаёт потолок того, сколько вы можете позволить себе платить за привлечение клиента, а значит, и вашей ставки комиссии.
Прогнозируемая подписочная выручка, выставляемая ежемесячно, — ключевая метрика роста для большинства SaaS-бизнесов. Отслеживание доли нового MRR, приходящего от партнёров, — самый наглядный способ понять, работает ли канал.
Платная реклама, где вы платите за каждый клик независимо от того, приведёт ли он к продаже, например Google Ads. Это основная альтернатива партнёрскому маркетингу и привычный ориентир для партнёрского CAC, поскольку расходы на PPC несутся авансом, состоится продажа или нет.
Полученная выручка относительно затрат на её получение. Партнёрский ROI считается необычайно легко, потому что затраты — это почти целиком комиссии с закрытой выручки: нет авансовых расходов, которые нужно распределять по не сработавшим кампаниям.
Дополнительный параметр, который партнёр добавляет к своей ссылке, например ?ref=sarah&subid=newsletter-may, чтобы сегментировать собственные результаты. Он позволяет партнёру видеть, какое размещение, кампания или материал принесли конкретную конверсию, без выдачи отдельных ссылок с вашей стороны.
Кабинет партнёра, полностью оформленный как часть вашего продукта: ваш логотип, ваши цвета и ваш домен, без видимых следов платформы под капотом. Программа выглядит зрелой, а не наспех прикрученной, — а это важно при найме профессиональных партнёров, которые оценивают десятки программ.
Модель атрибуции, которая засчитывает самый ранний партнёрский клик внутри окна, а не последний. Она вознаграждает контент на этапе знакомства с продуктом — тот обзор, благодаря которому вы попали в шорт-лист покупателя, — и иногда используется как преимущество при найме партнёров ценой большего числа споров.
Отраслевой стандарт: комиссия достаётся последнему партнёрскому клику перед покупкой. Модель проста и понятна всем, но недооценивает контент верхнего уровня воронки, когда клиент до покупки контактирует с несколькими партнёрами.
Партнёр покупает поисковую рекламу по названию вашего бренда, перехватывает трафик, который и так шёл к вам, и требует за него комиссию. Это самая дорогая форма партнёрских злоупотреблений в SaaS, потому что вы платите за клиентов, которых получили бы и так. Запрещайте это прямо в условиях и ежемесячно проверяйте брендовую выдачу.
Схема, при которой партнёры получают дополнительный процент — обычно около 5% — с комиссий привлечённых ими партнёров. Она стоит несколько процентов выручки программы и превращает лучших партнёров в канал рекрутинга, что особенно ценно, когда исходящий поиск партнёров — ваше узкое место.
Доля вашей базы партнёров, приславшая хотя бы один клик за месяц. Значение ниже примерно 20% означает, что у вас список зарегистрировавшихся, а не работающая программа, и силы лучше вложить в поддержку текущих партнёров, а не в набор новых.
Личный кабинет, где ваши партнёры получают ссылки, скачивают рекламные материалы и отслеживают клики, конверсии и комиссии в ожидании. Хороший кабинет отвечает на вопрос «сколько я заработал?» без единого письма в вашу поддержку. Большинство споров в партнёрских программах — это проблемы прозрачности, а не трекинга.
Публичный каталог, в котором партнёры ищут новые офферы для продвижения. Размещение программы в таком каталоге приносит входящие заявки и дополняет исходящий рекрутинг, на котором держится большинство первых регистраций партнёров.
Сумма, выплачиваемая партнёру за приведённую продажу, заданная либо процентом от выручки, либо фиксированной суммой за клиента. В SaaS чаще всего встречаются 20-30% на регулярной основе или 50-100% от первого платежа.
Доля приведённых посетителей, которые становятся платящими клиентами. При найме партнёров она нередко убедительнее размера комиссии, потому что партнёру в итоге важен заработок с клика: 20% комиссии на продукте с конверсией 4% выгоднее, чем 40% на продукте с конверсией 0,5%.
Отслеживание клиента, который узнаёт о продукте на одном устройстве, а покупает на другом. Cookie не связывают два браузера, поэтому такие пути обычно остаются без атрибуции. Практическое решение — промокоды, потому что код путешествует вместе с человеком, а не с браузером.
Минимальный баланс, который партнёр должен накопить перед получением выплаты, обычно от $50 до $100. Порог удерживает комиссии за переводы в разумных пределах, но если задрать его слишком высоко, мелкие партнёры не получат ничего никогда — верный способ их потерять.
Период после клика, в течение которого конверсия ещё засчитывается партнёру. Также называется окном cookie или реферальным периодом. Тридцать дней — стандарт для SaaS; более длинные окна подходят продуктам с долгим циклом принятия решения и воспринимаются партнёрами как более щедрое предложение.
Возврат уже выплаченной партнёру комиссии после того, как возврат средств или чарджбэк аннулировал лежащую в её основе выручку. Отзывы подрывают доверие партнёров, поэтому корректно рассчитанный период холда почти всегда работает лучше.
Скорость, с которой клиенты отменяют подписку, обычно в месячном выражении. Отток напрямую определяет, имеют ли смысл регулярные комиссии: при месячном оттоке 10% средний клиент живёт десять месяцев, и пожизненная комиссия стоит едва ли больше разовой выплаты.
Другое название партнёра, пришедшее из времён, когда большинство партнёров были владельцами сайтов, публикующими контент. Термины используются как синонимы, хотя «паблишер» по-прежнему чаще подразумевает контентного партнёра, а не клиента, приводящего знакомых.
Человек или компания, которые продвигают ваш продукт в обмен на комиссию с приносимых продаж. Партнёрами могут быть блогеры, ютуберы, авторы рассылок, агентства или ваши собственные клиенты. Им платят только за результат, поэтому партнёрский маркетинг — это канал с оплатой за эффективность, а не авансовые рекламные расходы.
Площадка-посредник между рекламодателями и партнёрами, которая берёт на себя поиск офферов, трекинг и выплаты сразу по множеству программ. Сети дают охват, но берут комиссию сверх ваших выплат партнёрам и ставят третью сторону между вами и вашими партнёрами. Собственная программа даёт прямые отношения и лучшую маржу.
URL с уникальным идентификатором, который связывает состоявшуюся продажу с конкретным партнёром, обычно в формате yoursite.com/?ref=sarah. Когда посетитель переходит по ней, идентификатор сохраняется в его браузере, чтобы последующая покупка была атрибутирована. Это самый распространённый механизм трекинга в партнёрских программах SaaS.
Время, в течение которого комиссия остаётся в статусе ожидания перед выплатой; его подгоняют под срок возврата средств, обычно 30 дней. Холд не даёт вам заплатить с выручки, которую вы потом вернёте клиенту, и избавляет от неловкости с возвратом уже выплаченных партнёрам денег.
Крохотная невидимая картинка или скрипт, загружаемые на странице подтверждения, чтобы зафиксировать конверсию. Пиксели всё менее надёжны: блокировщики рекламы и механизмы приватности в браузерах не дают им срабатывать. Серверный трекинг конверсий, считывающий платёж напрямую, значительно точнее.
Комиссия, выплачиваемая с каждого продления, а не только с первого платежа. Это самое сильное предложение в SaaS, потому что оно превращает работу партнёра в накопительный доход и даёт повод продвигать вас годы спустя. Многие программы ограничивают её 12 месяцами, чтобы снизить долгосрочные обязательства.
Бизнес, который управляет партнёрской программой и платит комиссии, — в контексте SaaS это вы. Также его называют владельцем программы. Рекламодатель определяет структуру комиссий, правила атрибуции и условия программы.
Посетитель или клиент, пришедший по партнёрской ссылке или промокоду. Рефералы отслеживаются от первого клика до конверсии, и реферал превращается в комиссию только после того, как платёж действительно прошёл.
Ситуация, когда человек регистрируется по собственной партнёрской ссылке, чтобы получить комиссию или скидку на свою же покупку. Большинство программ запрещают это в условиях и выявляют автоматически, сверяя данные аккаунта партнёра с данными приведённого клиента.
Партнёр, привлечённый другим партнёром, а не вами напрямую. В двухуровневой программе пригласивший партнёр получает небольшой процент от комиссий своих субпартнёров, что превращает самых увлечённых партнёров в рекрутеров.
Атрибуция продаж через уникальный промокод вместо ссылки: атрибуцию несёт сам код. Такой подход достаёт до аудиторий, которые никогда не кликают, — слушателей подкастов, зрителей видео, людей, набирающих ваш домен вручную, — и не боится блокировщиков рекламы и ограничений на cookie. Обратная сторона — утечка кодов на сайты-агрегаторы купонов.
Правила, с которыми партнёр соглашается при вступлении: какие методы продвижения разрешены, как работает атрибуция, когда происходят выплаты и за что участника отключают. Публикация понятных условий до регистрации первого партнёра предотвращает самые частые споры, особенно вокруг брендового арбитража и самореферала.
Платёж, отменённый банком клиента задним числом, обычно из-за оспаривания или мошенничества. Поскольку выручка исчезает, выплаченную с неё комиссию тоже приходится отзывать — именно это и призван предотвратить период холда.
Выручка после возвратов, скидок, чарджбэков и иногда комиссий платёжных систем. Расчёт комиссий от чистой, а не валовой выручки защищает вас от выплат с денег, которые вы так и не оставили себе, — но чётко указывайте, какую базу используете, потому что для партнёров разница существенна.
PromoteBoost даёт вам нативный трекинг на базе Stripe, white-label кабинет партнёра и автоматические выплаты. Бесплатно до $10,000/месяц партнёрской выручки.